Tel un coureur de haies qui regarde au loin alors qu’il franchit les obstacles, le développeur d’affaires soigne chaque étape de son parcours vers son but ultime: conclure des ventes à la satisfaction de chacune des parties.

Les ingrédients de la vente

Patrice Gouin, directeur du développement des affaires chez Prodeval Canada, analyse de très nombreuses données
Patrice Gouin, directeur du développement des affaires chez Prodeval Canada, aux commandes de ses données!

 

Il y a beaucoup de communication dans la vente. Comme dans la vie, la communication sert de liant entre les parties, en interne comme en externe. Elle sert aussi à la transmission des informations et des tendances; à apprendre et à négocier; à bien écouter et à poser les bonnes questions. Les vendeurs le savent. Les bons vendeurs y excellent.

Tel un coureur de haies qui regarde au loin alors qu’il franchit les obstacles, le développeur d’affaires soigne chaque étape de son parcours vers son but ultime: conclure des ventes à la satisfaction de chacune des parties.

 

C’est savoir utiliser le langage de l’autre

Dans les ventes, il semble qu’on ne vende pas toujours son produit, mais plutôt une solution. Pour cela, il faut parler le langage du client. Un exemple? S’il cherche des bouilloires, il faut lui parler de BTU par heure, de codes de fabrication et de sécurité, de permis en cours, de normes différentes selon chaque province canadienne ou État américain.

 

C’est savoir lire les appels d’offres et préparer les propositions

En matière de biogaz, les appels d’offres font souvent des centaines de pages. Il faut savoir extraire ce qui est pertinent, et s’assurer qu’il n’y a pas une phrase à la page 20 qui en contredit une autre à la page 120. Comme dans d’autres domaines, ces documents sont souvent le résultat de nombreux copier-coller, de sorte que l’annexe 1 est peut-être en fait l’annexe 5. Donc, la lecture des appels d’offres fait partie du travail du développeur d’affaires.

Il doit aussi contribuer à élaborer la proposition d’affaires. Pour cela, son rôle actif est de questionner le client et de s’entendre avec lui sur toutes les conditions du projet et les échéanciers. Il devient ainsi le relais entre le client et l’équipe de la maison mère qui prépare les soumissions.

  

C’est connaître les normes, les codes, les programmes en place 

Au moment d’une vente, le développeur a la responsabilité de veiller à ce que tous les documents soient bien remplis, à ce que toutes les informations soient bien transférées. Il aura vérifié qu’aucun des codes ou des normes de fabrication n’a changé en cours de négociation, entre la négociation et l’obtention du bon d’achat, ou encore entre ce bon d’achat et la livraison — laquelle peut avoir lieu un an ou deux plus tard.

On aura deviné qu’il y a très souvent des modifications à apporter à l’entente. Qu’une loi change, qu’il faille respecter un nouveau code exigeant qu’il y ait moins d’émissions et que les éléments de tuyauterie soient désormais plus épais, ou qu’il doive maintenant y avoir plus de dégagement par mesure de sécurité pour les utilisateurs, le résultat est le même: il faut réviser l’offre financière et technique.

 

C’est savoir s’adapter aux différents marchés et aux façons de faire

Pour travailler au Canada, la maison mère doit adapter ses calculs et produits aux nombreuses normes nationales (CSA). L’industrie du biogaz est relativement nouvelle. On applique ici des codes du domaine du gaz naturel, et on traite le biogaz à partir d’exceptions ou d’ajouts, le tout étant mis à jour aux cinq ans.

Un exemple qui tombe sous le sens? Les produits européens ne sont pas toujours adaptés au Canada. Physiquement, les systèmes de purification du biogaz sont installés dans des conteneurs fermés, et pour éviter toute concentration des émanations chimiques, il faut ventiler. Ajoutons que par chez nous, s’il fait -30°C dehors, il faut aussi chauffer et, de toute évidence, isoler. Côté vente, il faut donc rassurer le client et lui démontrer qu’on respecte les normes en vigueur et les exigences propres à sa situation, qu’il n’y aura ni problème de gel ni problème de service.

 

C’est savoir se retirer du service après-vente, faire corps avec le reste de l’équipe et passer le relais

Pourquoi? Eh bien, le représentant qui bâtit la relation avec le client — même s’il chérit ses relations — ne peut être mêlé à l’exécution ni recevoir et traiter les appels liés à un problème. Ce n’est pas lui qui va le résoudre, et son travail l’amène ailleurs, au projet suivant, peut-être même avec le même client. Aussi est-ce le service après-vente qui va prendre le relais et traiter tout problème éventuel. C’est ainsi que l’équipe fonctionne bien et que le client est le mieux servi.

 

C’est aussi imaginer le futur

Toujours apprendre, apprendre, apprendre, pourrait-on dire. Écouter, écouter, écouter, dirait l’écho. Et transmettre son savoir, soit en formant des représentants, soit en informant la direction des tendances du marché.

Ce côté visionnaire résulte de la présence, de la sensibilité de ceux qui développent les affaires dans différents marchés.

 

Le développement des affaires à l’ère du télétravail

Nicolas Bruyas, ingenieur commercail export chez Prodeval
Pour Nicolas Bruyas, ingénieur commercial export, pas de routine possible quand on est sollicité de partout dans le monde!

 

Le suivi des projets

Le développement des affaires, le commerce, la vente, c’est aussi être très organisé. Le vendeur a tout le temps du monde lorsqu’il est avec vous, mais il ne perd pas son temps.

Saviez-vous que le succès du coureur de haies dépend de sa maîtrise du peu de temps passé au-dessus de la haie, et non d’augmenter la distance sautée?

Imaginez que vous suivez 200 projets. Cela représente une somme très importante de travail. Certains en sont au stade de l’annonce gouvernementale, d’autres à celui de l’appel d’offres. Avec les premiers, il faut bâtir et entretenir la relation sur des années; avec les seconds, il est déjà trop tard pour se faire connaître!

Faire cinq appels de démarchage par jour a tôt fait de générer une montagne d’informations et de suivis à gérer. Avant chaque appel, on doit se préparer par des recherches, superposer les cartes gazières pour imaginer la situation du terrain, rassembler les programmes par régions, repérer les fins de programmes — bref tout ce qu’on doit surveiller —, puis se présenter et capter l’attention de son interlocuteur. Ensuite, il faut documenter la discussion, trier les informations utiles du bruit. Et, bien sûr, prévoir des rappels, des suivis assortis de notifications écrites ou sonores.

Tout ceci jumelé à l’entretien du réseau élargi des quelque 20 000 contacts LinkedIn qu’un développeur aguerri aura cumulés au long de son parcours!

 

Logiciel de gestion de la relation client (CRM)

Bien sûr, de nos jours, on a accès à des outils de travail performants, notamment des logiciels de gestion de la relation client. Mais à la base, l’intelligence relationnelle, le soin des détails colligés et la capacité à faire des liens utiles restent les mêmes.

Parmi les avantages de tels outils: la possibilité d’alimenter à plusieurs un même CRM, et par conséquent de l’enrichir, mais aussi de faire des liens entre les acteurs de l’écosystème qui ont, comme le client, un rôle à jouer dans la réussite d’un projet.

Patrice me raconte son parcours quotidien: «Avant d’appeler les gens, je fais des recherches sur ce que je peux leur offrir, sur ce qui serait intéressant pour eux. Ce matin, je trouve le numéro 1-800 d’une grosse ferme du Vermont que je veux joindre et où l’on fait aussi du sirop d’érable… Alors que je veux parler au producteur, je tombe sur un message qui dit: “Si vous souhaitez acheter du sirop d’érable…”. Les gens ne réalisent pas que faire des appels à froid (cold call) demande un temps incroyable, et que sans logiciel de gestion, tu ne peux pas être heureux à faire ce travail-là. Le CRM, c’est ma paix d’esprit. Quand j’arrête de travailler, je peux tout oublier et aller faire un tour de vélo, car je sais qu’une petite cloche va sonner le lendemain matin pour me rappeler les suivis à faire. Je programme souvent ce signal une heure avant un appel pour m’y préparer comme si c’était la première fois.»

 

Le tandem estimation-vente

Le vendeur ne tire pas ses chiffres et propositions d’un chapeau! Il y a un rapport étroit entre lui et son collègue à l’estimation, qui participe tout autant à la vente. C’est le métier de Nicolas, ingénieur multilingue ayant effectué son stage de fin d’études auprès du service commercial. On dit de lui qu’il a une mémoire éléphantesque…

Nicolas, qui agit aussi comme commercial à l’export, répond à des sollicitations qui viennent de partout, prospecte et fait des offres. Il connaît donc bien le développement des affaires.

Chiffrer des offres exige une connaissance globale des services et produits de l’entreprise, de comprendre les exigences techniques du client et d’y répondre avec des arguments chiffrés.

Le chiffrage, nous l’avons vu, différera selon les normes en vigueur dans tel ou tel contexte. Les différentes normes mais aussi les différentes manières de s’exprimer demandent beaucoup d’attention et d’échanges entre estimateur, vendeur et client. On croit parler de la même chose, mais les parties en cause comprennent souvent des choses différentes! Impression de déjà vu?

Un exemple parlant est celui des mesures de débit, de pouvoir calorifique. En France, dans des conditions normales, elles seront exprimées à zéro degré, et en Amérique du Nord, toujours en conditions normales, à 15 degrés… On parle pourtant, de part et d’autre, de pouvoir calorifique.

Ensemble, l’estimateur et le vendeur fournissent le maximum d’information au client pour qu’il soit bien au fait des hypothèses de départ, de manière à pouvoir les valider ou les infirmer.

D’où les allers et retours entre vendeur, estimateur et client jusqu’à ce que l’offre soit parfaitement conforme aux normes et aux besoins, et parfaitement comprise par chacune des parties.

 

Tirer profit de l’ère du virtuel

Le vendeur a le monde en tête, devant ses écrans.
Toujours à la recherche d’informations!

 

Il n’y a pas si longtemps, ces personnes voyageaient beaucoup et visitaient les grands salons nationaux et internationaux. C’était un mode de vie. On y croisait un éventuel client dans l’ascenseur, au déjeuner, à son kiosque, dans les corridors… Les occasions d’échanges étaient nombreuses, et cela créait un rapport direct. Lorsque ces rencontres étaient porteuses, on continuait à dialoguer par téléphone et par courriel.

Tout cela a été remplacé subitement par beaucoup de rencontres virtuelles et de salons et conférences à distance. D’abord assez rudimentaires, les outils se développent et se raffinent très vite. Si bien qu’on trouve d’ores et déjà plusieurs avantages indéniables aux rencontres virtuelles, par exemple:

  • en économie d’argent: hôtels, kiosques, avions, frais de séjour…
  • en économie de temps: finis les effets du décalage horaire; plus besoin de marcher un kilomètre entre chaque rendez-vous; on peut avoir une rencontre aux 15 minutes.

Sur certaines plateformes, les salons de discussion (chat room) ont déjà dépassé les simples échanges écrits entre participants. Imaginez une salle virtuelle où l’on repère des tables rondes vers lesquelles on peut se diriger. À l’inscription au congrès, on a préalablement donné son nom, celui de la société qu’on représente, son titre et une photo. Ainsi, lorsqu’on avance vers la table choisie, les autres participants voient d’abord la photo de celui ou celle qui approche, et en la survolant de leur curseur, ils voient s’afficher les autres renseignements. Tant que l’on n’est pas dans le cercle de la table, on ne fait pas partie de la discussion. Mais une fois en place, on entend la dernière phrase qui vient de se dire. Bref, en entrant vite, on intercepte une discussion comme dans la vraie vie. C’est déjà pas mal.

Et on s’attend à ce que les prochains développements nous rapprochent de plus en plus de comportements naturels comme:

  • faire des blagues;
  • entrer dans la discussion, en sortir, y revenir;
  • dire à son voisin «viens, asseyons-nous là-bas», et s’éloigner ensemble dans un petit coin café;
  • une fois isolés, poser une question à son interlocuteur sur un équipement, lequel pourrait ouvrir son ordinateur et vous amener à rencontrer le chef d’atelier qui vous montrera l’appareil sur lequel ils travaillent.

Pour le vendeur, le défi est de rester en contact étroit avec chaque élément de l’écosystème et de rester à l’affût de tout changement ou nouveauté, peu importe l’évolution des manières de faire.

Tout comme l’Olympien coureur de haies, le commercial qui développe des affaires doit apprendre à rester dynamique au fil de sa journée tout en franchissant les étapes. Et pour cela, il doit regarder bien au-delà des péripéties qu’il rencontre.

 

 

Intéressé par les métiers chez Prodeval et Prodeval Canada? C’est ici!

Développer des affaires dans une industrie en mouvement
Étiqueté avec :                                

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *